64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng của Roger Dawson là một trong những cuốn sách thuộc loại “cẩm nang thực chiến” dành cho bất kỳ ai muốn nâng cấp khả năng đàm phán của mình trong công việc lẫn đời sống. Tác phẩm không bàn về những lý thuyết khô cứng hay các mô hình tâm lý trừu tượng, mà tập trung vào từng chiến thuật cụ thể, từng bước đi rõ ràng như những nước cờ được sắp đặt sẵn, giúp người đọc chủ động kiểm soát cuộc thương lượng ở mọi giai đoạn. Sức mạnh của cuốn sách nằm ở sự thực dụng: mỗi kỹ thuật đều được minh hoạ bằng những tình huống dễ hình dung, phản ánh những va chạm, giằng co, căng thẳng hay cơ hội thường gặp khi phải thương lượng một điều gì đó có giá trị.
Roger Dawson bắt đầu bằng việc giải thích bản chất của thương lượng không phải là cuộc đối đầu, mà là quá trình tối ưu hoá lợi ích cho cả hai bên. Tuy nhiên, để làm được điều đó, người thương lượng phải nhận diện được vị trí, ưu thế, điểm mạnh, điểm yếu của mình, đồng thời phán đoán được động cơ và chiến lược của đối phương. Từ nền tảng này, tác giả mở ra một loạt chiến thuật như tạo neo ban đầu để định hình kỳ vọng, sử dụng sự im lặng đúng lúc để gây áp lực tinh tế, hay tách biệt “con người” khỏi “vấn đề” để tránh tranh chấp đi vào cảm xúc. Những nước đi này tuy quen thuộc nhưng trở nên sắc bén hơn nhờ cách Dawson phân tích cơ chế tâm lý phía sau, cho thấy vì sao đối phương lại phản ứng theo một cách nhất định và cách tận dụng điều đó.
Một điểm nổi bật khác là tác phẩm nhấn mạnh vào sự chuẩn bị. Trước bất kỳ thương lượng nào, người đọc được gợi ý hình dung các kịch bản có thể xảy ra, xác định mức tối thiểu có thể chấp nhận, mức lý tưởng mong muốn và những nhượng bộ có thể dùng làm “con bài chiến thuật”. Dawson khẳng định việc chuẩn bị không chỉ giúp tăng tự tin mà còn tạo ra lợi thế rất lớn khi thương lượng bước vào giai đoạn căng thẳng. Khi đã có sẵn các phương án thay thế, người thương lượng sẽ không rơi vào trạng thái bị dồn ép hoặc chấp nhận điều khoản bất lợi.
Cuốn sách cũng giới thiệu nhiều kỹ thuật để xử lý các chiêu trò mà phía đối diện có thể sử dụng, chẳng hạn như yêu cầu phi lý, trì hoãn kéo dài, thay đổi nhân sự khi gần đạt thỏa thuận, hay tạo áp lực bằng “giới hạn thời gian”. Mỗi tình huống đều đi kèm phản ứng đề xuất nhằm giữ vững thế trận và xoay chuyển lợi thế trở lại. Không chỉ dừng ở việc “đối phó”, Dawson còn gợi mở cách xoay chuyển sang thái độ hợp tác, hướng thương lượng về mục tiêu chung thay vì để xung đột lan rộng.
Dù mang tính thực dụng, tác phẩm vẫn dành dung lượng đáng kể để bàn về đạo đức trong thương lượng. Theo Dawson, chiến thuật chỉ thật sự hiệu quả lâu dài khi được xây dựng trên sự tôn trọng, minh bạch và thiện chí. Một thỏa thuận tốt phải giúp hai bên cảm thấy mình được lợi chứ không phải bị lừa. Tinh thần này giúp người đọc vận dụng chiến thuật một cách khôn ngoan nhưng vẫn giữ được uy tín và quan hệ lâu dài.
64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng vì vậy trở thành một cuốn sách hữu ích cho doanh nhân, nhà quản lý, nhân viên bán hàng, luật sư hay bất kỳ ai muốn rèn luyện khả năng thuyết phục. Với cách trình bày rõ ràng, giàu ví dụ và dễ áp dụng, tác phẩm mang đến một bộ “vũ khí” chiến lược giúp người đọc bước vào mọi cuộc thương lượng với sự chủ động, bình tĩnh và hiệu quả.
